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Coaching & Training | Matthias Werner

Das Gleiche bedeutet nicht dasselbe

Worte erzeugen bei demjenigen, der sie hört meist ganze Szenarien. Auf dieser Webseite gibt es darüber schon einige Artikel.

Nun gibt es auch noch eine kleine Studie.

Es ist immer wieder erstaunlich, was Worte bewirken. Selbst wenn sie exakt dieselbe Information transportieren, erzeugen sie mitunter völlig andere Wirkungen.

Auf der Webseite und in meinen Seminaren habe ich eine kleine Situation beschrieben und eine geschlossene Frage dazu gestellt.

Die Situation…
Für diese kleine Studie stellen Sie sich vor, Sie befinden sich im Krankenhaus und es steht Ihnen eine Operation bevor. Der behandelnde Arzt betritt das Zimmer und informiert Sie darüber, dass bei diesem Eingriff eine Überlebenschance von 68% besteht.

Die Frage
Würden Sie einer Operation zustimmen?

Die Antworten
Ja, ich würde zustimmen.
Nein, ich würde ablehnen.

Allerdings hat eine Gruppe von Teilnehmern eine andere Situation bekommen. Auf der Webseite wurde sie ausgetauscht.

Situation…Zwei!
Für diese kleine Studie stellen Sie sich vor, Sie befinden sich im Krankenhaus und es steht Ihnen eine Operation bevor. Der behandelnde Arzt betritt das Zimmer und informiert Sie darüber, dass bei diesem Eingriff eine Sterbensrate von 32% besteht.

Studie
Es wurde lediglich der Ausdruck „Überlebenschance von 68%“ durch „Sterbensrate von 32%“ ersetzt. Die übermittelte Information ist exakt dieselbe. Mit 68% Wahrscheinlichkeit zu überleben bedeutet mit einer Wahrscheinlichkeit von 32% zu sterben.

Für die Beantwortung der Frage machte es allerdings einen erheblichen Unterschied.
Bei „Überlebenschance von 68%“ antworteten 72% mit „Ja, ich würde zustimmen“.
Bei „Sterbensrate von 32%“ antworteten 50% mit „Ja, ich würde zustimmen“.

Und damit nicht genug. Bei der positiven Formulierung haben die Teilnehmer einfach geantwortet. Bei der negativen Formulierung kam es zu Diskussionen. Die Teilnehmer wollten plötzlich mehr Information. Die Frage sei doch so gar nicht zu beantworten! Seltsamerweise konnte die positive Situation problemlos bearbeitet werden. Es kamen NULL Rückfragen. 😉

Ergebnis

Andere Worte rufen in unserem Gegenüber auch andere Reaktionen hervor. Die Wahl der Worte spielt eine wichtige Rolle im persönlichen Gespräch. Falls Sie während einem Gespräch etwas nachfragen und mal wieder hören, „Ach, das ist doch dasselbe“, denken Sie möglicherweise an die kleine Studie und überprüfen, ob es WIRKLICH dasselbe meint.

Und Sie wählen selbstverständlich Ihre Worte mit Bedacht.

Eine positive Formulierung erzeugt, in den meisten Fällen, eine positive Reaktion!

(Das Original der Studie wurde 1982 von McNeil, Pauker, Sox, Tversky unter dem Titel „On the elicitation of preferences for alternative therapies“ im „New England Journal of Medicine“ veröffentlicht.)

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1 Kommentar

  1. Heike B. Haegelen
    Heike B. Haegelen10-14-2014

    Lieber Matthias,
    das kann ich nur unterstreichen. Ich bekomme durch meine Arbeit in der Uniklinik sehr häufig mit, wie Ärzte mit Patienten sprechen….und das ist sehr oft sehr deplatziert. Ich wünschte, Du würdest Kommunikationsseminare für Ärzte anbieten, um bewußt zu machen, welche Macht sie durch ihr Erscheinungsbild und v.a. ihre Worte haben und dass sie mit dieser Verantwortung sensibel umgehen sollten.
    LIebe Grüße,
    Heike

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